Privatkunden akzeptieren neuen Beratungsansatz

Aktuelle Studie zur Honorarberatung

07.12.2009

70 % der Privatkunden sind grundsätzlich bereit, für eine provisionsfreie Finanzberatung ein Honorar zu zahlen. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie der HonorarKonzept GmbH, der Unternehmensberatung MC4MS und des Lehrstuhls für Bankbetriebslehre der Johannes Gutenberg-Universität Mainz. 990 Privatpersonen wurden von September bis Oktober 2009 zum Thema Finanzberatung und ihrem jeweils präferierten Preismodell umfangreich befragt. Die Erhebung wurde mittels Online-Fragebogen durchgeführt.

Zweck der Studie war es, vor dem Hintergrund der Finanzmarktkrise zu untersuchen, ob sich bei Kunden ein neues Verständnis zur Honorarberatung entwickelt hat. Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass bei über 70 % der Befragten eine grundsätzliche Bereitschaft besteht, sich gegen Honorar beraten zu lassen. Dieser Anteil steigt um weitere 13 Prozentpunkte, wenn der Wegfall der Vertriebsprovision im Fall der Honorarberatung nochmals verdeutlicht wird. Wird zudem die höhere Rendite durch das kostenoptimierte Produktangebot der Honorarberater aufgezeigt, können sich insgesamt 90 % der Befragten eine Beratung gegen Honorar vorstellen.

Die Studienergebnisse dokumentieren in diesem Zusammenhang eine eindeutige Tendenz: Privatkunden präferieren eine unabhängige Beratung und sind bereit, für eine neutrale und qualitativ hochwertige Beratungsleistung Honorar zu zahlen. Mit Blick auf die Beratungsanlässe wird v.a. bei der Altersvorsorgeberatung ein Honorar als angemessen erachtet. "Dass im Vergleich der Finanzprodukte die Meisten, nämlich 41,3 % der Befragten, bei der Altersvorsorgeberatung ein Honorar als gerechtfertigt ansehen, bestätigt unsere tägliche Erfahrung und macht das große Potenzial deutlich, in dessen Marktumfeld wir uns bewegen. Wer Vertrauen schafft und die Kosten offenlegt, kann mit qualitativer Beratung eine hohe Akzeptanz beim Kunden vorfinden. Mit dem Wissen der Kunden über weitere Vorteile wie einer hohen Flexibilität wächst diese Akzeptanz im Beratungsprozess noch weiter und schafft langfristige und nachhaltige Kundenbeziehungen. Honorarberatung funktioniert", so Michael Mebesius, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH.

Während vergleichbare Studien vor der Finanzkrise bzw. ohne Verdeutlichung der gleichzeitigen Vertriebsprovisionsersparnis nur eine Bereitschaft für die Honorarberatung bei 20-25 % der Befragten ergaben, liegt der Wert in der aktuellen Studie deutlich höher. "Nach unseren Erhebungen sind heute mehr als 70 % der Anleger bereit, für Beratung zu zahlen, und das in einer Höhe, die durchaus kostendeckend sein könnte", sagt Prof. Dr. Dietmar Leisen, Lehrstuhl für Bankbetriebslehre, Johannes Gutenberg-Universität Mainz. "Privatkunden sind seit 2008 verstärkt zu Honorarberatungsmodellen gewechselt und damit auch äußerst zufrieden. Als Gründe für den bewussten Wechsel zur Honorarberatung, die in den meisten Fällen nach Zeitaufwand oder festem Honorar erfolgt, werden insbesondere die Unabhängigkeit der Beratung sowie die bessere Beratungsqualität angegeben."

Für Marc Ahlers von der Unternehmensberatung MC4MS zeigt sich durch die Studie, dass gerade marktführende Finanzdienstleister im jeweiligen Segment Bank, Versicherung oder Finanzvertrieb durch die zusätzliche Einführung eines Honorarberatungsmodells profitieren würden. "Entweder, da sie für einen hohen Anteil an Nicht-Kunden dann in Frage kämen oder weil Bestandskunden mehr Beratung nachfragen würden – anscheinend ist gerade bei diesen heute eine große Diskrepanz zwischen wahrgenommener hoher Beratungsqualität und niedriger Akzeptanz des Preismodells festzustellen", erklärt Managing Director Marc Ahlers.

Die Studienautoren:

Lehrstuhl für Bankbetriebslehre der Universität Mainz
Innerhalb der Johannes Gutenberg-Universität Mainz wurde die Studie vom Lehrstuhl für Bankbetriebslehre am FB 03 Rechts- und Wirtschaftswissenschaften durchgeführt. Lehrstuhlinhaber und Mentor der Honorarberatungsstudie ist Herr Prof. Dr. Dietmar Leisen. Seine Forschungsschwerpunkte liegen im Portfoliomanagement, Risikomanagement sowie im Bereich Private Equity. Operativ verantwortlich ist auf Seiten des Lehrstuhls Frau Yvonne Kreis, wissenschaftliche Mitarbeiterin.

HonorarKonzept GmbH
Die HonorarKonzept GmbH etabliert in Deutschland einen neuen Ansatz in der Finanzdienstleistung: die Honorarberatung über Versicherungsleistungen durch unabhängige Honorar-Finanzberater. Mit HonorarKonzept werden Kunden offen und unabhängig beraten, weil das Beratungskonzept komplett auf Provisionen und Abschlusskosten verzichtet. Dies geschieht durch die transparente Trennung zwischen Beratungs- und Vermittlungsleistungen sowie Produktlösungen in Form echter Netto-Tarife. Dafür zahlt der Kunde ein individuell vereinbartes Honorar direkt an seinen Berater, der dadurch seinen Kunden unabhängig und neutral kosteneffiziente Anlageformen empfehlen kann.

Unternehmensberatung MC4MS®
MC4MS® berät Unternehmen der Finanzindustrie in den Bereichen Research, Strategie und Marketing, immer im Hinblick auf eine Verbesserung der Marktposition der Kunden. MC4MS® unterstützt Asset Manager, Banken / Sparkassen, Finanzvertriebe, Versicherungen und sonstige Finanzmarktakteure sowohl bei inhaltlichen Herausforderungen als auch bei der Leitung und dem Management von Projekten. MC4MS® beschäftigt sich intensiv mit Preis- und Betreuungsmodellen für Privatkunden, z. B. mit den Implikationen aus der in 2007 eingeführten MiFID sowie der Chancen für die Finanzindustrie durch die Honorarberatung. MC4MS® führt sowohl Marktstudien im exklusiven Kundenauftrag durch, als auch größere Studien - wie die vorliegende Honorarberatungs-Studie - die anschließend im Markt veröffentlicht werden.